מודל עסקי הוא המודל שלפיו מתבצעת העסקה בין לקוח לספק, שכולל את הדרך שבו מספקים את המוצר ואת התמורה עבורו. ישנם מספר מודלים עסקיים אפשריים, אשר חלקם נפוצים כבר הרבה מאוד שנים ויכולים במקרים רבים להוות גורם ליתרון תחרותי. כיום, כאשר קשה מאוד ליצור יתרון תחרותי בליבת במוצר, בשל זמינות המידע והיכולת להעתיק ולחכות, מודל עסקי במקרים רבים הוא המקום היחיד בו ניתן ליצור יתרון תחרותי.
ישנם כמה סוגים של מודלים עסקיים נפוצים, אשר נצאים בשימוש אלפי שנים והם למעשה לא יוצרים יתרון תחרותי, שהמקובל בהם הוא "שלם וקבל" - שלם עבור מוצר או שירות וקבל אותו. במקרים מסוימים המודל הוא "קבל ושלם" - קבל קודם את המוצר או השירות ורק אז שלם. ישנם מקרים בהם עושים שילוב בין שני המודלים, בהם משלמים חלק מהסכום לפני קבלת המוצר ויתרת התשלום לאחר קבלת המוצר.
אבל בכדי ליצור יתרון תחרותי ובידול בעזרת המול העסקי, יש צורך במודלים יותר מתוחכמים ומיוחדים. אחת הדוגמאות הקלאסיות ואולי המוכרות ביותר למודל עסקי, אשר העניק יתרון תחרותי, הוא המודל של זירוקס Xerox, שלם לפי שימוש. זירוקס למעשה עשתה מהפך בשוק של מכונות הצילום, בעזרת המודל העסקי שהציגה, שלפיו לא משלמים על מכונת הצילום עצמה, אלא משלמים על כל צילום שמתבצע. זירוקס נתנה את המכונות בחינם ללקוחותיה, כולל שירות ותיקונים למכונות, והלקוחות שילמו עבור כל צילום שהתבצע במכונה. המודל הזה אפשר ללקוחות קטנים גם כן לרכוש מכונות צילום ויצר מצב שבו הלקוח משלם רק אם הוא אכן משתמש במכונה. כיום המודל של לשלם רק על פי שימוש, שבדרך כולל כולל קבלת הציוד הבסיסי בחינם, נפוץ ומקובל בהרבה מאוד ענפים. לדוגמה חברות הסלולר למעשה נותנות את ציוד הקצה בחינם, בתמורה לצריכה של תקשורת, מדפסות נמכרות כמעט בחינם (מחיר מאוד נמוך) אך הלקוחות משלמים מחיר גבוה עבור הדיו. המודל כמובן אפשרי רק במקרים שבהם יש אפשרות לחייב את הלקוח עבור השימוש, כמו במקרה של זירוקס שהוסיפה מונה אשר ספר כל צילום במכונותיה.
מודל נוסף אשר נהיה נפוץ בעיקר עם חדירת האינטרנט, הוא המודל של לספק מוצר או שירות בחינם ומצוא מקורות אחרים להכנסה. בדרך כלל מודל זה כולל צורך של הלקוחות להיחשף לפרסומות. למעשה זהו מודל מאוד ותיק, שקיים כבר עשרות שנים בטלויזיה וברדיו. אמנם בישראל המודל החל באיחור, אך בארה"ב עוד משנות ה-60 הצפייה בשידורי הטלויזיה היו בחינם ובתמורה הלקוחות נאלצו לצפות בפרסומות, אשר ממנו את הפקת התוכניות. בתקופת הפריצה של האינטרנט, הרבה מאוד חברות אימצו את המודל הזה, לא תמיד בהצלחה. במודל העסקי של מתן מוצר או שירות בחינם ההכנסות יכולות לנבוע ממקורות אחרים, כמו למשל תרומות. זהו המודל שאימצו בויקיפדיה. האינציקלופדיה היא חינמית (במקרה היא גם נכתבת על ידי המשתמשים), אבל כדי לממן את התשתית הטכנולוגית, החליטו לא להוסיף פרסומות באתר, אלא לבקש תרומות ממשתמשים ותרומים אחרים.
בתקופה האחרונה נושא מחשוב הענן ואיתו תוכנה כשירות (Software as a Service - SaaS) זוכה להמון תשומת לב ותהודה תקשורתית. זהו למעשה מודל עסקי נוסף, שבו הופכים את המוצר לשירות והוא נפוץ לא רק בחברות תוכנה. ישנם תחומים רבים שכבר עברו למודל שירות מזמן, או שנמצאים בתהליך המעבר למודל של שירות. למעשה כל שירותי מיקור החוץ, של מערכות מידע, לוגיסטיקה, מוקד טלפוני ואחרים, הם מודל של שירות. חברות אשר סיפקו פתרונות בעבר במודל של מכירת מוצר, בעצם המעבר למדול של מיקור חוץ החלו למכור שירות. כך למשל חברות שהקימו מוקדים טלפוניים אצל לקוחות, עברו להציע ללקוחותיהן מיקור חוץ של כל מערך המוקד הטלפוני במודל של שירות.
קיימים עוד מספר מודלים עסקיים העוסקים בעיקר במועדי התשלום, כמו שלם עכשיו וקבל אחר כך (Prepaid) או קבל עכשיו ושלם אחר כך (תקופת ניסיון חינם). במקרים מסוימים, למרות שהמודלים העסקיים הללו כביכול פשוטים ולא מתוחכמים, הם יכולים גם כן להוות יתרון תחרותי, מעצם כך שהם שונים מהמקובל. המודלים הללו יוצרים בידול ומכך יתרון תחרותי.
על ידי שימוש במודל עסקי מתוחכם ולא מקובל, חברות יכולות לזכות ביתרון תחרותי, במידה והמודל העסקי עונה על הצרכים של הלקוחות. במסגרת גיבוש אסטרטגיה שיווקית, חשוב מאוד להתייחס לנושא של מודל עסקי ולבחון כיצד ניתן לעשות בו שימוש. במקרים רבים בתהליך של גיבוש אסטרטגיה, כאשר אנו מציגים מודל עסקי שונה ומיוחד, הוא נתקל בהתנגדויות וחסמים, מכיוון שהוא כרוך לעיתים קרובות בסיכון מסוים. אך מצד שני, במקרים בהם הוא נקלט, הוא יכול לחולל שינוי מהפכני בענף.
גיא פרי
מנכ"ל,
